趣店罗老板回应一切

发布日期:2022/7/21 9:49:44
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预制菜很火,创业老手罗敏直接动手改造自己的美股上市公司趣店,用9个月时间把业务从消费贷转型为了预制菜品牌。

受限于相关政策,趣店已经从一家互联网金融公司,转战教育、汽车、奢侈品等多个领域。没有人认为一家做贷款的公司,可以做好实业,尤其是在当下的全球经济大环境下。

在接连转型失败之后,趣店凭什么就能做好预制菜?

这是看过罗敏“逆天”直播后,业界抛出的最大质疑。
罗敏说,趣店的预制菜业务已经远远超出消费贷,当下的消费贷业务正在变成财报中的“其他”。
与趣店此前快速试错的业务不同,这次罗敏亲自上阵,要将预制菜做成“伟大的事业”。
与市面上大部分能够长期保质的冻品、即食品等类型预制菜不同,趣店直接将预制菜与生鲜重度结合。不仅如此,趣店还正在尝试打通直播带货、线下社区店、社群电商的人货场,打造“完美商业模式”。
官方数据显示,717吃货狂欢节,趣店罗老板抖音账号累计涨粉458.29万,累计观看人次9098.59万,直播在线人数峰值91.57万,累计销售额2.51亿元,累计销量858.33万

趣店在二级资本市场也赢得了反弹。


要知道,由于股价长期低于1美元,趣店已收到纽交所的退市警示函。趣店2022年第一季度财务报表显示,其营收2.02亿元,相比去年同期下滑60.9%。净亏损为1.43亿元,而上年同期净利润4.78亿元。

罗敏用“钞能力”打造了一个商业案例。罗老板也坦诚,趣店预制菜9个月里仅在供应链上就投入了几个亿,并且已经获得董事会的同意,未来投入不设上线
面对接下来的创业,罗敏表示自己要做利他的业务,趣店预制菜从一开始就建立在了利他基础上。接下来,趣店预制菜将用三年时间为自己10万名抖音粉丝提供一年免息贷款,支持他们在全国各地建立20万个线下店铺。

“趣店罗老板”未来将把精力集中在直播,在直播间与用户直观交流,让广大用户直接了解自己。
与以往媒体心目中满头白发、时常处于焦虑状态中的形象不同,这次的7月18日趣店预制菜品牌战略发布会上,罗敏染黑了花白的头发,衣着休闲随意,脸上依然随时挂着微笑。

这一次,他不设话题禁忌,接受所有问题,坦诚前些年自己“年少无知”,而今痛定思痛已经成长。虽然他一直在表示要与用户直接沟通,获得大家认可。但对于自己所做的事儿,他已不再过于追求他人的认可。

以下为趣店预制菜品牌战略发布会后,罗敏的问答实录。内容由亿邦动力现场第一时间整理,为方便阅读在保持原意的前提下对内容进行了精简。

01关于直播:
从未想过对标东方甄选
但我也想“交个朋友”


提问:对昨天直播数据满意吗?
罗敏:我觉得是(满意)。我打70分。我们真的是准备了很长的时间,之前去研究,去学习。
因为很多地方没有做到位,或者说做的不够到位,我们自己知道问题,也有机会可以做的更好。比如说100万的在线,其实能做到200万的。但是,在策略上,对有些东西的预估不够。
提问:目前销售渠道主要是抖音带货,是怎么考虑的呢?
罗敏:抖音是特别好的。
直播带货这件事情有一个特别重要的东西,特别对于消费品来讲,就是它你拉近了消费者和这个品牌的距离。
我有一个百亿美金公司的老板朋友,昨天晚上给我发的信息说,你真的是挺靠谱的。我问为啥?他说,因为你昨天给几千万人的种了草。大家看到直播,接触我一两个小时之后,可能会发现,我跟之前媒体上还是不一样的。

很多媒体根本不了解我,但要写出一些创造性角度,就拿校园贷去说,但那一年几百家公司都在做,对不对?但是很多人为了蹭热点,就把我们写进去。但没有办法,因为你在这个行业里面是头部,他不会去讲的一些已经死掉的公司。比如今天大家会去讲蔚来、理想,但还记得有一家公司叫游侠汽车吗?记得PPT造车吗?没有任何人会去讲他。
我觉得直播最好的地方,就是我能够让用户去听五分钟、十分钟,让用户了解我,了解我之后他就不会再去盲目相信别人说什么。而当他能够去听我一两个小时的沟通之后,他“吃”了我的菜、我的产品、我的理念,慢慢就被圈粉了。
如果我做的是一个toB的模式,我可能不去做这些事情,但现在我们是toC。

提问:“趣店罗老板”的直播是跟MCN机构签署代理合作吗?
罗敏:是自己做的。
提问:“上市公司CEO正在直播”,会是常态化运作吗?
罗敏:我会把直播间做成一个栏目,比如在里面分享我和我朋友们的创业,分享人生的一些选择等等。当然,以后我的直播间会有大促,可能一个月有一两次。
提问:所以你还是会常驻直播间,把直播间和罗敏绑定打包成一个IP?
罗敏:就是圈粉嘛!
提问:是否考虑过对标东方甄选?
罗敏:没有,我们跟他完全不是一个方向。
我更希望用户通过直播间购买,觉得商品好吃,然后会去喜欢(预制菜)
慢慢的我会去分享一些自己的经验,我也会邀请自己的一些朋友去讲一些故事,讲一些观点。我想得到很多人的支持,也希望在直播间能够给大家传递一些知识。
02关于产品:
就要做最正宗的头牌菜
提问:趣店预制菜的产品研发流程是什么样?怎么做新品?
罗敏:目前的14个菜都是我研发的,我研发的并不是说我去配料,而是我指定要这个味道,未来公司的前100个上线商品我都会亲自参与研发。包括椰子鸡火锅,我是去吃口碑分在大众点评上最好的产品,然后我觉得吃的好吃,再让我的团队去吃,吃完之后我让他们想办法把它复刻出来,这是我们研发的方式。
我们研发团队有A组和B组,两个团队会研发一个产品,然后给用户进行很多的测试,最终的胜出靠用户的投票。我们的菜品都需要我们用户去打一个分,最终决定之后要不要上。

提问:新品上新的速度大概是什么样?
罗敏:我们研发的速度会比较慢。原因就是“刻意”要它慢,我们设置了很多流程,因为每一个品的供应链是各有各的不一样。
比如我们马上上的这个火箭鱿鱼锅,它跟之前的不一样,因为鱿鱼是海鲜,我们要在全中国寻找最大的一个供应商。我们要卖鱿鱼,肯定是100万和100万份的量,采购的量至少是几十万份起。很大量的话,我们要去看供应商能不能解决这个瓶颈。所以会比较慢。
但是我们人还比较多,我们的目标是在今年年底的时候,有100个菜品。
提问:趣店做菜品是招牌菜的策略,而不是新品的策略?
罗敏:我们做每一个菜系的头牌菜。比如川菜,水煮肉片、水煮牛肉是肯定要做的。拿东北菜来说,铁锅炖大鹅、酸菜炖棒骨、锅包肉肯定要做。江浙菜比如西湖醋鱼,上海糕烧黄鱼。各个地方的菜是不一样。
我们的目标是,把十几个菜系里面最好吃的,最头牌的那些菜,还原到大家的餐桌面前。这里边有很多需求,比如你在厦门、在上海,虽然也有很多正宗的菜品。但你要吃一个正宗的江西菜不好找。我们能够把江西菜给搬运过来。
提问:所有的产品都是三天的有效期,如何在成本和体验之间取得一个良好的平衡?
罗敏:在抖音上,我们用户的复购率大概会是其他生鲜类的10倍以上。

比如同样卖酸菜鱼,我卖酸菜鱼是一份起卖,他卖酸菜鱼他得卖6份或3份起卖,为啥?因为他的酸菜已经是冻着的,他必须卖三份酸菜鱼才能够给用户包邮,他一份酸菜鱼包邮的话他就没法弄。我们现在也没法弄,我现在一份酸菜鱼包邮的话我肯定亏钱,因为顺丰冷链一份就要十几块钱的成本。两份我就不亏了,但是我卖两份我可以卖一份酸菜鱼,卖一份水煮肉片或者卖一份啤酒鸭两个组合,用户是可以接受的。

你去餐厅吃饭,你不会点酸菜鱼、酸菜鱼、酸菜鱼三个菜,但你会点酸菜鱼加另外一个菜,这就是我们的复购率会很高的一个原因。因为别人是冲动型消费,囤货模式,而我们是即时消费的模式,没有人会想到说我去餐厅吃个饭,我还打包带回家多吃几顿不会的。我们的用户,他买3份菜就是这顿吃掉,或者买6份菜1顿2顿吃掉就好了。

我记得有朋友他昨天买的今天早上就到了,非常的方便和便利,因为顺丰冷链就是本地城市的配送,如果在福建省内,比如龙岩、福州等,中午就到;再远一点到宁德,昨天下单今天18点到。现在快递非常发达才能做这件事情,所以我觉得这个不是问题。

特别是未来我们要开那么多店,线下的店支持用户去创业的店之后的话就更快,可能你买了之后10分钟就给你送到,因为我的店越小越密集,送的速度越快。
提问:当SKU足够多的时候,趣店预制菜还会保持三天的保质期?底气在哪?
罗敏:三天保质期是锁定所有的SKU的,目前不用担心。做到三天的底气就是规模化,我们会有很多的做法。
这个就跟开餐厅一样。如果你开的是一万家餐厅,你调配的能力就非常强,高频刚需加持久的复购率。必须把规模做出来,规模才能把你的成本降低。
比如说美团外卖、滴滴打车,如果没有那么高频,没有那么多用户去使用它的话,你能想象出这个滴滴打车怎么那么便宜?美团外卖,如果不补贴他的订单可能减少90%。
我们这里面的菜分为肉包、调料包还有菜包。三个包中肉包和调料包能冻起来,保质期是6到18个月。我们自己去菜市场买肉,放在冰箱里面冻,2个月也能吃,对吧?但是那个菜包是3天,所以出了大仓开始就是三天。
03关于供应链:
一天产能200万份
顺丰冷链跟趣店是S级合作
提问:趣店预制菜的产能有多大?
罗敏:我们在厦门、杭州、北京、东莞都有工厂,现在15个工厂加起来有五六万个平方,一天的产能将近能做到200万份菜。一平米的冷库能够服务30个人。
我们还有几个省份的大仓正在建设当中。之前因为疫情,上海和东北一些地方还都没建成,之后都会有。未来全国会有大概三十多个大仓,覆盖国内大部分的城市,只要是非边缘的县城都能覆盖。
提问:工厂都是租赁的方式?
罗敏:是的。
提问:能不能简单拆解一下,一款酸菜鱼预制菜的成本是怎样的?
罗敏:这个菜卖19块9,我们在门店还能赚钱。但如果你顺丰履约,一单就要十几块钱的成本,酸菜鱼如果放在门店,我觉得还是可以赚几块钱。
提问:趣店预制菜如何保证食品安全和履约?
罗敏:第一,为什么我们做得比较慢?因为我们不选小的供应商。我们所有供应商都有国家颁发的食品资质,这个非常难。这么多大仓,能够有这个资质的非常少,我们从优中选优。

第二,我们有驻厂。我们的食品专家会定期抽查,可能是80分,但我们要求95分。因为我们是甲方,必须按照我的品质要求。

第三,我们对所有的菜都要送检,检验通过才可以上架。我们的食品安全标准要高于行业的标准,哪怕成本更高。
还有,我们的冷链是我自己跟顺丰冷链总裁亲自谈下来的。顺丰在所有城市跟我们都是S级的战略合作,优先保障我们。顺丰冷链是所有货品里面要求最高的,每一个快递小哥都会格外的小心,泡沫箱里面包的东西都不一样,他知道坏了他要赔的。大家收到的每个货箱里面会有冰块,整个冷链过程中都有保障。

当然,这里面一定会出现一些问题,比如有的顺丰小哥不打电话(或者)没送到,菜品坏了,我们都会双倍赔偿。但凡快递的问题一定双倍赔偿,我们是这么去做的。
04关于客群:
每一个人都是趣店罗老板的目标用户
 
提问:“趣店罗老板”的用户来源是什么?
 
罗敏:我们的菜就跟肯德基一样,谁还吃不起一顿肯德基呢,对吧?可能我收入一个月2000块钱、3000块钱,我吃不起这个,一个月吃两次行不行?19.9块的酸菜鱼,我不能天天买,一周买一次行不行?所以,我觉得千家万户都能买得起,每一个人都是我们的目标用户。
  
提问:你对预制菜业务最关心的一个核心指标是什么?
 
罗敏:我觉得是用户的复购和用户的满意度。现在用户的满意度是很好的,用户的复购指标也是非常好的。我们要解决的是成本的问题,成本就刚刚讲的履约的问题,如果这些店能快速的开到用户门口履约就不是问题。

这就好比什么?比如美团外卖,它的履约成本太高了,你看他一单六七块钱,他的客单价差30多块钱,肯定很难的。我觉得我们未来要解决的履约问题,需要开很多店,这需要一个过程。在这个过程中肯定会有亏损,但是如果达到目标之后就没问题,壁垒就会非常的深。
 
提问:营销策略上有没有更多尝试?比如一人食、年夜饭、减肥人群专餐;或者花3000块,包下来一家三口一个月的晚餐;又或者消费者囤菜,送一个小冰箱之类……
 
罗敏:这些是营销方面特别好的建议,以后我们可能会做很多精细化的动作。当然,还是一步一步的进行。我们的粉丝群,现在已经有四十多个。我现在一开播肯定就是1万的场观。
 
有用户说我能不能买月卡、年卡,各种各样的需求,但这些用户需求都是不是标准化的。随着未来用户的量越来越多,我们的能力越来越强,都可以去做。
 
提问:预制菜的核心用户,似乎是常年在家做饭的年长人群。如何考虑吸引更多客群?
 
罗敏:用户人群其实我是不太担心的。大家看到昨天有很多的订单是一分钱的酸菜鱼和一分钱的水煮鱼,但是你们也要看到有很多是19块9、29块9的订单,我们也没有逼大家去买,但是为什么那么多人买?我们除了酸菜鱼和水煮鱼一分钱,正价商品卖了好几百万份,这就说明需求在那,他就会买。

我觉得在中国做事情其实特别好,因为中国市场相对量太大。你在欧洲某个国家三四千万人,你有1%的人购买你的商品,发现只有三四十万。中国1400万人,1%够了,我们1400万人一个人买一份就1400万,市场足够大。我们在座的可能很多人不喜欢吃周黑鸭,一年都不吃,但是你不影响这个公司一年能卖100亿。

我们不太怀疑这个市场到底有多大,我觉得做个几百亿的规模是比较简单的,也比较容易的,但是如果你想做一两千亿,需要去努力但也未必能做得到。
05关于商业模式:
我的计划是帮10万人创业
不是所有模式都被看好

提问:从决定要做预制菜到整个项目落地,大概用了多长时间?这个过程当中的最困难的一个环节是什么?
 
罗敏:三个月。最困难的其实就是下决心。进入一个行业的时候,创新都非常难。
 
我们这件事情能够做的非常的利他。我们从第一天就想明白了,做预制菜一定要有很多合作伙伴。这些合作伙伴,我们去帮他去开拓门店的时候,就类似于我们有10万人在一起创业。
 
我们的抖音粉丝本身是有等级的。你的等级不够,我们不会给你这个机会。这就是一种信仰逻辑,你相信我,那我就会帮助你。
 
提问:真正开始的时候,和预想有什么不一样?特别是现在这样用直播带货一个非常凶悍的打法,舆论声音很大,资本市场盘前暴涨超过80%。
 
罗敏:这说明大家在用钱投票。

以前我们做事儿,大家觉得不靠谱,觉得你把钱亏掉了。我想说,我成长了,以前的心态不好。我的心态是什么时候开始好的?是做万里目少儿之后开始好。

因为接触了很多孩子,我慢慢知道,自己想要去做一件能利他的事情,而且这件事没有人做过。

比如现在美团外卖做得很好,我再牛,我再做一个趣店外卖没有意义,你并不会超越别人。但(预制菜)这件事情真的就没有人做,而且这件事情真的很厉害。

可以看我们店铺的口碑分,可以看评论,你们去看同等规模的,没有谁在抖音带货超过100万单的口碑分还是5分的,4.99分和5分之间的差距就已经很大了。我特别在乎我们在用户心中的口碑,所以这个事情是非常重要的。

而且还要注意一点,我们是生鲜,非常容易有负面的,生鲜你配送不到,它会坏掉。大家可以去看我们有很多的中差评,很多是因为物流的问题,或者说是因为其他不可控的问题。比如那么多汤包,100万包下来漏了几包还是挺正常的。生鲜是很难有很高的分的,但是我们有5分。

我年龄也这么大了,我也不出道去做一个艺人,为什么要从幕后走到台前去给大家去展示,就是因为对我们这件事情、我们的品质很相信。
  
提问:为什么开门店的门槛,是要符合直播间的粉丝等级标准?
 
罗敏:随便来了一个人,你都不了解我,甚至可能都没有看过直播,那你一定全是为了赚钱而来的对吧?这就跟你看到一个姑娘,说你很漂亮我现在就想娶你是一样的。
 
我们粉丝等级分一级、二级、三级,抖音有识别系统,比如说你在我的直播间观看了多长时间,现在已经有用户看我直播超过20个小时了。他相信我们这个事情,也只有相信才能把这件事做好。
 
提问:今天的主营是预制菜,但单一品类是不够的,未来会不会用第三方的产品,甚至非预制菜品类?
罗敏:我们可能会从预制菜去扩张到食品品类。比如说做一个椰汁的品牌,我们有椰汁火锅,椰汁就是现成的,这个系列未来是会去拓展。我们也可能会去做一个主食品牌,比如海鲜砂锅粥。我们会在食品领域去拓展,我们叫“趣店食品”。

但是现阶段,我们在很长一段时间会先做菜,慢慢积累用户有需求,其它的现在还远没有在计划里面。
 
提问:从“615”到“717”,趣店的声势做的非常大。网上也有很多人在讨论,说到底花了多少钱,包括营销费用、补贴成本?
罗敏:不好意思,现在我也不知道,需要去算一下。但是我觉得亏钱的肯定是亏钱的,投入这么高。
 
提问:对于烧钱模式,资本是怎么反应的?董事会支持你们的依据是什么?
罗敏:董事会开完会了。董事会、资本都非常看好,希望我们能够去用心去做这件事。当然,不能说所有人都看好,任何事情都不会所有人都看好。

提问:门店是通过小程序来分配订单吗?
罗敏:我们根据地址识别,把订单分发给门店。如果门店不够,我们会有冷链配送,比如达达、顺丰同城。就好比广东菜,浙江菜、四川菜、湖南菜、东北菜都开在你门口,都可以吃。

提问:趣店预制菜的门店可以理解为加盟模式吗?怎么管理?
罗敏:我们不叫加盟,我们叫支持,支持我们的用户和粉丝去创业。本质区别是你没有任何的义务给我交一分钱。

好比你开了一个便利店,不卖雪糕等其他东西而是卖预制菜。我们的商品都是标准的,然后我们会在商业上帮店主去做一些判断,他的选址、人流等我们会有一个模型,保证他去成功,不赚钱我们也会帮助他找原因。 
06关于创业:
寒门依然出贵子
只是互联网红利没有了

提问:你现在还关心借贷的业务吗?
罗敏:我们已经没有借贷了,我们的余额已经只有几个亿了。预制菜的业务收入已经比它大太多了。
之前作为主营收入的借贷完全下滑,从三季度开始已经变成“其他”业务了。
 
提问:整个公司什么时候能够盈亏平衡或者能够盈利?
罗敏:这是一个伟大的项目,我觉得短期是不需要盈利计划的。

亚马逊过了多久才盈利?如果它是一个没有那么伟大的项目,可能真的只能够卖个一两百万份,可能很快就盈利了,因为你做到那个时候,你就去赚钱就好了。但是如果,我们未来一天能够卖上千万份,我现在还要盈利他干嘛?

就跟刚刚讲的一样,投资人也不用脚投票,用手投票。看到我们亏钱,反而很开心来买股票。
 
提问:你以前是一个比较膨胀的人,什么样的事情让你的心态变了?
罗敏:我觉得就是年轻人可能都会犯一些错误,你觉得自己挺牛的,公司上市带着记者朋友们去美国一起敲钟。实际上你应该把你的东西分享给大家,让大家去告诉你的用户。
 
但那个时候,我的能力和我的认知完全hold不住那个100亿市值。
 
后面做了几个业务,我没有耐心,都不是我自己操盘的。我会跟我的副总说,我给你一个亿,你去做就好了。亏了多少钱就赶紧停,就让他们去试。但他们又不是独立创业,怎么可能把项目做成?那个逻辑就不对。大概在去年的五、六月份,我还说要不退休算了,我变成一家投资公司,大家都会挺轻松的。
 
我就是喜欢折腾。我之前折腾的目标是什么?市值。现在我不是为了这些东西,如果你能把一件事情做好的话,别人就会信任。

我相信今天如果股价会涨,买我们股票的人一定是在直播间感受到了(信任)。投资人都很聪明对不对?
 
我觉得特别幸运。幸运的是,当我理解了这些东西之后,我们公司账上还有一些还有现金能够支撑着我们去折腾。
 
提问:趣店团队的特点是“跨界高学历”。这个对做预制菜有什么好处吗?为什么没有选择专业的人去做这个事?
罗敏:我觉得投入个人利益的创业者,会更有韧性。我们有好几个伙伴都做过CEO ,大家认知也强,可以彼此之间相互学习,这算是很有优势的。

提问:项目团队是怎么搭配的?
罗敏:组织架构上我们未来会有几个中心。第一个就是品牌中心,负责在抖音直播,线下门店,供应链运行,商品研发,质量管理,工厂发仓等。第二个是产品技术中心,服务我们所有未来的门店,APP、小程序、抖音技术系统对接,大仓订单的分发等整套数字系统。其他的就是业务部门。
 
提问:你过去说,国内处于寒门出贵子的时代,现在时代变了吗?
罗敏:没有变,只不过就像互联网一样,红利没有了,但依然有机会。我永远相信机会是有的。
  
提问:你日常是一个怎么样的状态?

罗敏:今年我全部的精力都在直播。我到直播间不是去卖货,而是我的朋友们想买买菜,链接已经打开了(他们)自己买,然后我,就跟大家讲故事。



(来源:亿邦动力网)


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